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天上圣母、福氣長存。這座樹立在霞美鎮長福村的媽祖娘娘神像,去往寶鋒電子的朋友總會見著,為修建神像寶鋒電子也出力不少。在近五年間,寶鋒電子取得了快速發展,月產銷量已經達到一個驚人的數目,但同時也引來不少爭議,甩脫不了“低價傾銷”的帽子。無論如何,寶鋒確實改變了中低端市場的競爭格局,那么它又是如何做到的呢?且看來自另一個角度的分析。

在福建省南安市霞美鎮長福村,經常能看到這樣以家庭為單位的淘寶店模式,青年開店,負責店鋪運營等系列工作;妻子統計訂單,并填寫快遞單;而父母則負責打包發貨。一家幾口、三代同堂,忙得不亦樂乎。

這幾年,電子商務給長福村帶來了翻天覆地的變化,而這種變化卻又是潛移默化的。與一些依托農產品或各類土特產為銷售貨源的淘寶村不同,長福村淘寶店的貨源都來自同一家企業,也就是鎮上一家以生產對講機聞名的寶鋒電子有限公司。

一家企業,帶動一方產業。雖然在貨源上面臨著同質化的競爭,但通過合理的規劃和帶動作用,長福村的淘寶商家們實現了差異化的良性增長,并通過當地政府、電商協會、帶頭企業的聯合助推,實現電商化發展的穩步推進。長福村的淘寶村模式雖有其特殊性,也有其普遍意義供參考。

一、龍頭企業線上求索

說起長福村,不得不提到其所在的南安市霞美鎮,作為我國對講機生產的發源地,擁有“中國對講機之鄉”的美譽。據不完全統計,目前在當地及全國由霞美鎮人經營的對講機企業有100多家。位于長福村的寶鋒電子有限公司就是其中的龍頭企業,據公司業務主管陳燦華介紹,長福村90%的對講機都來源于寶鋒電子,經由電商渠道銷售的業績過億元。

寶鋒電子成立于2001年,由最初的一個只做對講機貼片的團隊發展而成。后期經過了自主生產組裝,到流水化生產的過程,銷售模式也從最初的自產自銷到分銷模式。與此同時,也帶動了當地的對講機產業。

在采訪中,陳燦華對《電商參考》記者說,由于公司較早就引進自動化生產,因此降低了人工成本,在價格上擁有一定的優勢;此外,機械生產也能保證產品質量,所以直到現在寶鋒電子每年都會在生產設備上投入較大資金。

作為一家設備生產商,寶鋒電子的銷售群體,主要以受眾廣泛的產業園區、工廠企業等民用為主,而非技術要求高、門檻高的軍用群體。基于以上策略,其生產的對講機可滲透到全國各地。

在此過程中,還為當地培養了一批懂產品,且勇于走出家門,將產品銷售出去的供銷大軍。也正是這批人,在江浙、珠三角等地區接觸到了興起的電商模式,可以通過互聯網將家鄉的商品銷售至全國各地,如此也不需要年輕人外出務工了。

另一方面,長福村雖然是縣域鄉村,但具有一定的區位優勢明顯。地處福建省泉州市區西南部與南安交界處,背靠泉州母親河金雞晉水,“泉三”高速公路、福廈高速鐵路沿村邊面而過。如此便利的交通物流條件,也為其發展電商奠定了一定基礎。

于是,在2011年,最初外出務工的那波人,將電商模式帶回了家鄉長福村。彼時也恰逢電商紅利期。依托于當地的貨源優勢,以及對產品性能優勢等根深蒂固的了解,他們成為了當地電商的領頭羊。在運營模式上,有的在獲得寶鋒授權之后,以線上分銷的模式銷售產品;而有的則自創品牌,從當地工廠采購組貨。

無疑,電商模式的發展,也提升了寶鋒電子及其他周邊工廠的產品銷量,從而進一步帶動當地就業及剩余勞動力的解決。以寶鋒電子為例,年輕有知識的人可負責機械操作等技術類工作,年長的可在生產包裝部就業。而在家庭內部,就如文章開頭所描述的“一人開網店,全家來支援。”如今,長福村已是南安市7個淘寶村中較具代表之一,而業界諸多專家學者在經過實地考察后亦表示,長福村模式的形成與當地具有寶鋒電子這樣的龍頭企業,既解決貨源問題,又能解決就業問題,有莫大關聯。

二、創新產品,實現差異化競爭

然而就在長福村家家戶戶發展電商的同時,也面臨著同質化競爭日趨激烈的尷尬。因貨源幾乎全部來自同一家廠家,一些惡性競爭不可避免的產生,而另一方面線上銷售也對其傳統銷售渠道造成了一定擠壓。

針對如此困境,寶峰電子從其源頭抓起,并借鑒了業內同行的一些方法,來避免惡性競爭的愈演愈烈。其具體做法就是控制價格秩序,并以區分產品線的方式,讓分銷商形成差異化銷售。

首先,對品牌授權分銷商擬定一個具有一定利潤空間的最低銷售價格,以保證市場價格機制不紊亂;其次,創新產品設計及研發,以提供給經銷商更多的貨品選擇,從而形成差異化競爭。如在功能上對產品線進行區分,在外觀設計上也提供更多色彩供選擇,如此,讓每個分銷商都有各自的主攻產品進行銷售。

此外,寶鋒電子對線上線下的產品進行了區分。陳燦華介紹,目前寶鋒的產品分類有500多種,基本能做到線上和線下的產品線不重合。

為了提高整體運營能力,公司對分銷商采取考核制度,嚴格把關分銷團隊的整體能力,以給消費者更優質的用戶體驗。在授權分銷商之前,公司會對分銷商進行了解和評估,考察期團隊是否專業,以剔除非專業團隊的存在。另一方面,寶鋒電子自身在天貓、京東等電商平臺開設旗艦店,作為線上運營的標桿,引導分銷商如何進行定價、服務等策略。而這幾家旗艦店的作用也以品牌形象推廣而非銷售。

當然,除了寶鋒電子的分銷商外,長福村還有多家自創品牌的淘寶店鋪。針對這部分商家,由于缺少自創品牌的經驗,且相關意識薄弱,因而政府也積極開展引導。如幫助商家申請商標、注冊品牌,并開展品牌化建設的相關培訓。南安市電子商務協會副會長黃進興表示,協會正積極與政府溝通,為這些想做自己品牌和想擁有自己知識產權的商家提供商標申請的“綠色通道”和快捷服務。

三、政府引導,搭建電商發展平臺

在如此氛圍的帶動下,長福村的電商化日趨顯著,而為了提高這一進程,政府和企業也相互聯手,為村民提供更優質的創業環境。比如,改善物流環境、開展電商培訓、創業扶持等項目。

由于長福村地域較廣,而村中路途并非十分通暢,因此在送貨運輸時會造成一定的人員或車輛耗損。對此,寶峰電子于去年在村內的產業園區內購置一棟大樓,專門提供給線上分銷商辦公,同時設立分倉,實現銷售與發貨的快速聯動。

作為村里的領頭羊,寶鋒電子也積極發揮自身優勢,發揮“傳幫帶”作用,鼓勵優秀分銷商分享經驗給村民。對此,陳燦華說:“只有大家的能力提升了,淘寶村的模式才會越來越好,而他們也能帶動企業銷售業績的增長。”

另一方面,政府的職能主要體現在基礎設施的搭建上。前不久,福建省出臺了一項電商扶持政策,下發到各縣市,今后每年給南安市撥款1000萬元用于電商發展專項資金。該款項主要用于電商師資引進,優質資源對接,開展電商培訓及沙龍等。在此過程中,南安市電子商務協會將也發揮號召作用,召集當地的商家進行需求匯總,和統一培訓,以解決當地商家的需求。

南安市電子商務中心負責人林禮成表示,今年,市政府將把電子商務作為重要工作,并從四方面來推動電商發展。第一,聘請專業機構,做好電子商務發展三年行動計劃。第二,與阿里巴巴等大平臺開展線上運營。第三,做好電商人才培訓。第四,培育南安電商產業園區,從項目出發帶動園區功能升級,繼而拓展電商園區規模。

通過一段時間的實踐和運作,他發現在當下的電商發展進程中,反應出來的問題主要有:培訓機制欠缺,抱團作戰意識不強,低價同質化競爭激烈等。因而,協會會計劃對一些有發展潛力、有整合空間的淘寶村做一些資源整合,但也需尊重市場規律和村民意愿。

在今年及接下去一段時間內,借助南安市政府,當地電商協會,以及龍頭企業的三方協作,長福村將通過專業培訓、資源整合、項目扶持等方式,來提升全村的電商運營能力。以期望實現當地電商產業園的專業化、規模化發展,并輻射至全市建設成為市級電子商務公共服務平臺,把電商園區建設成為電商人才的聚集和提升中心。

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